전략의 장단점

마지막 업데이트: 2022년 4월 24일 | 0개 댓글
  • 네이버 블로그 공유하기
  • 네이버 밴드에 공유하기
  • 페이스북 공유하기
  • 트위터 공유하기
  • 카카오스토리 공유하기
궁금한 내용 및 상담문의는 카톡 '엠티풀디자인' 검색해 주세요!

[전략경영] 13. 독자개발

신사업에 신속히 진출할 필요성 있을 경우. ‘기존업체’를 인수하는 것이 진입시간을 단축시켜줄 수 있음. 인수대상기업을 사기 때문에 Buy.

2. 독자개발 방식의 장단점

1) 신사업에 대한 통제가 가장 용이

2) 기업문화 차이에서 기존 사업과 신규 사업 간에 문제가 가장 적음.

3) 기존 사업과 유사한 신규사업으로 진입할 때 가장 유리한 진입방식

1) 필요한 경영자원과 핵심역량을 개발하고 확보해야해서 개발비용이 상당히 높음

3) 각 단계마다 장애요인이 많아서 신사업 진입의 성공률이 낮은편

4) 신사업 진출 실패시 손실을 혼자 감당해야 함

3. 성공적 독자개발을 위한 전략

그 동안 상당수 기업은 신사업 진출 시 ‘모방기반 추격자 전략’을 애용

선도기업과 전략적 제휴(라이선스, 프랜차이즈, 합작투자)를 맺고 파트너를 대신 생산하며 선도기업의 경영, 사업 노하우를 배워 신사업 진출 준비.

파트너기업의 핵심요소를 습득하기 위해 완제품 분해까지도 하고, 더 낮은 원가에 생산하기 위해 연구함. 제휴가 종결된 후 본격적으로 신사업 진출 박차. 특정경쟁사를 타깃으로 잡고 벤치마킹하며 우수한 서비스 제공했고, 경쟁자 추월하면 또 다른 경쟁자를 모방하며 주격하였음.

(1) 전략의 전환 필요

점점 더 이런 전략으로는 성공하기 어려운 환경. 선도기업들은 지적재산권을 무기화해서 막대한 로열티 지급 요청. 모방 성향의 한국기업들에 대한 견제 강화됨. 외부환경이 초연결, 초융합의 시대로 변화함에 따라 산업의 경계가 불투명해져 어떤 기업을 타깃으로 잡고 벤치마킹 해야하는지도 애매.

독자적 신사업 진출 전략의 장단점 위해서는 ‘모방기반 추격자 전략’이 아닌 ‘창조적 혁신기반 선도자 전략’ 필요.

(2) 창조적 혁신의 중요성

창조적 혁신 전략은 경쟁자보다 앞서 세상에 존재하지 않는 제품, 기술, 서비스, 비즈니스 모델을 만들어 내는 전략. 글로벌 선도기업이 되려면 중요함. 산업경계 무너지고, 기존 경쟁의 룰 유효하지 않아 전통 강자가 무너지고 있음. 하멜은 창조적 혁신이 선택이 아닌 필수조건이라고 함.

4. 성공적 독자개발의 실행원칙

(1) 환경변화 감지 및 기회 포착

1) 일선조직의 구성원에게 권한과 자율성을 부여, 수평적 기업문화 정착 필요

2) 조직구성원이 실패를 두려워하지 않고 새로운 기회를 탐색할 수 있도록 시간, 자원, 제도 뒷받침

3) 다양한 기업과 개인이 참여하는 사업 생태계 구축

크리스텐슨에 의하면 기존의 선두기업들은 새로운 파괴적 혁신기술이 등장해도, 이를 감지하지 못하고 무시하는 경향. 파괴적 혁신 기술이 초기단계에서는 일부 성능에서는 열세에 있기 때문에 환경변화를 잘 감지하지 못함. 때문에 기존 강자들은 파괴적 혁신기술을 경쟁상대로 보지 않고 자신이 보유한 기존 기술의 존속적 혁신에 주력.

시간이 지나면서 파괴적 혁신기술의 성능이 가파르게 향상되면서 시장 수요가 몰리고, 강자는 순식간에 무너짐. 주로 디지털 산업에서 발생했지만, 4차 산업혁명으로 이런 현상은 더 자주 일어날 것.

(2) 활용활동과 탐험활동의 적절한 균형

단기성과를 내는 사업으로부터 투자자금을 확보 조달하여 미래성장부문에 투자해야 함.

기존 제품기술비즈니스모델을 연장선상에서 더욱 효율적으로 발전시키는 활용활동과 새로운 제품, 기술, 비즈니스 모델을 찾는 탐험활동간에 적절한 균형 유지 필요.

기존의 역량을 잘 활용하는 동시에, 미지의 신사업을 잘 탐험해야 함.

활용활동과 탐험활동 간의 균형방안

1) 활용활동과 탐험활동을 조직적으로 분리하는 방법

두 활동은 서로 다른 조직특성과 경영방식을 필요로 함. 서로 다른 조직단위로 관리하면서 두 사업 간의 연계와 상호협력을 유도하는 방법. 이를 양손조직이라고 함.

넷플릭스가 대여사업과 비디오스트리밍서비스를 분리.

2) 활용활동과 탐험활동을 조직에 따라 구분하지 않고 회사의 정책에 따라 구성원 각자가 두 활동에 투자하는 시간을 배분하는 방식.

구글은 80% 현재 일, 20% 새로운 일 도전. 구글 뉴스, 메일, 어스 같은 서비스 탄생.

(3) 적극적인 개방적 혁신

‘개방적 혁신’이란 창조적 혁신에 필요한 지식을 조직 외부로부터 광범위하게 구하는 방식.

P&G 사례. 21세기 들어와서 내부 연구개발(R&D)센터 주도의 폐쇄적 혁신 시스템의 한계를 인식하고 외부 전문가 집단 및 소비자와 협력하는 제휴개발(C&D, Connect & Development) 방식으로 불리는 ‘개방적 혁신시스템’으로 전환하여, 혁신 신제품 개발 속도, 양, 질 모두 향상.

[경영,경제][국제경영] 세계화와 현지화 전략의 특징과 장단점 비교분석 및 개인의견경영경제레포트

세계화 전략은 세계를 하나의 시장으로 보고 범세계적 차원에서 사고하고 기업의 활동을 계획, 집행하는 것을 의미한다. 기업이 세계화전략을 구사해야 할 필요성은 한마디로 산업이 글로벌화 되고 글로벌 고객이 등장하였기 때문이다. 사실 오늘날 세계경제는 무국경시대의 도래와 함께 하나의 통합적이고 상호의존적인 양산을 보이고 있다. 이에 따라 기업 간 경쟁역시 범세계적 차원에서 이루어지고 있어 특히 국제적으로 활동하는 기업들은 그들의 모든 가치 활동을 하나의 총체적 시스템에 통합함으로써 범세계적 토대에서의 경쟁력 강화와 세계시장에서의 위치확보에 주력하지 않으면 안 되는 상화에 놓여있는 것…

세계화와 현지화 전략의 특징과 장단점 비교분석 및 개인의견
목차
1.세계화
1)세계화전략의 특징
2)세계화전략의 장점
3)세계화전략의 단점

2.현지화
1)현지화전략의 특징
2)현지화전략의 장점
3)현지화전략의 단점

3.개인의견
1. 세계화
1). 세계화 전략의 특징

세계화 전략은 세계를 하나의 시장으로 보고 범세계적 차원에서 사고하고 기업의 활동을 계획, 집행하는 것을 의미한다. 기업이 세계화전략을 구사해야 할 필요성은 한마디로 산업이 글로벌화 되고 글로벌 고객이 등장하였기 때문이다. 사실 오늘날 세계경제는 무국경시대의 도래와 함께 하나의 통합적이고 상호의존적인 양산을 보이고 있다. 이에 따라 기업 간 경쟁역시 범세계적 차원에서 이루어지고 있어 특히 국제적으로 활동하는 기업들은 그들의 모든 가치 활동을 하나의 총체적 시스템에 통합함으로써 범세계적 토대에서의 경쟁력 강화와 세계시장에서의 위치확보에 주력하지 않으면 안 되는 전략의 장단점 상화에 놓여있는 것이다. 또한 세계화로 인해 자유무역과 경쟁을 통하여 생산성과 이윤의 극대화를 추구 할 수 있게 된다. 또한 국제적인 분업과 비교우위에 입각한 거래를 통하여 개별 국가와 세계 전체의 후생을 늘릴 수 있게 되었고, 정보통신기술의 발달로 세계는 사이버경제, 정보경제, 네트워크경제라고도 불리는 지식기반사회로 바뀌고 있다. 이에 따라 인터넷 등을 통해 상품이나 시장에 대한 정보를 값싸게 얻을 수 있고 거래비용도 거의 없는 사회가 되면서 상품, 서비스 또는 대규모의 자금이 세계 도처로 자유롭게 이동할 수 있게 되었다.

(1) 연구개발, 구매, 생산, 마케팅, 등 가치활동 에서 갖는 규모의 경제 및 경험곡선효과로 인한 비용절감.
(2) 한 국가에서 얻은 아이디어, 경험, 노하우 등을 다른 시장국 으로 이전할 수 있는 능력
(3) 신제품의 도입을 용이하게 하는 상표의 범세계적 인지 및 품질에 대한 좋은 평판
(4) 위험을 감소시킬 …(생략)
수 있게 하는 전략의 장단점 자원의 국제적 이전 능력
(5) 생산설비나 지식, 브랜드명과 같은 자산을 여러 사업 또는 시장에 공유함으로써 얻게 되는 범위의 경제효과를 통한 비용절감.
(6) 유리한 조건의 노동력과 원자재를 제공하는 지역에 대한 진입의 용이성.

(1) 세계화 산업과 시장이 기업으로 하여금 세계화전략을 추구할 수 있는 여건을 마련해주 고 있어야만 가능.
(2) 현실적으로 국가, 혹은 지역시장을 유리하게 하는 요인의 존재.
(3) 관리면 에서 본사의 조정활동 및 자회사의 보고활동 증가
(4) 제품 및 프로그램의 표준화와 가치 활동의 집중화로 인해 현지국 소비자의 욕구충족 능력이나 마케팅 환경에 대한 적응력과 유연성이 약화될 위험.

1). 현지화 전략의 특징
현지화전략이란 각 국가별로 지역특서에 맞추어 현지시장의 문화와 고객니즈를 파악하여 현지여건에 맞도록 운영하는 전략을 말한다. 현지화 전략의 특징으로는 개별국가의 자회사들은 현지 니즈에 대응할 뿐만 아니라 현지 니즈 충족을 위해 현지 자회사의 자원을 활용하는 자급자족적인 측면을 가진다 해외 자회사들은 개발, 생산, 판매. 서비스 에 이르는 모든 활동 면에서 상당한 현지 자율성이 유지된다.
2). 현지화전략의 장점
(1) 현지 시장에 적응하는 전략을 택하여 매출액을 증가시킴.
(2) 고객 선호도, 산업특성, 정부규제 등 국가별 차이에 대응하여 제품과 서비스를 차별화 함으로써 경제적 효율성을 향상.

3). 현지화전략의 단점
(1) 개별 국가 자회사간의 지식과 핵심역량을 통합 활용하는 데는 효율적이지 못하다는 문 제점
(2) 각 현지국의 환경실정에 맞는 마케팅전략의 어려움과 고비용.
(3) 현지화된 마케팅을 실시한다면 그 후로 생기는 잠재적인 고객층의 니즈를 동시에 충족 시키지 못함.

세계는 이미 지구촌이라는 하나의 공동체로 통합되어 가고 있고, 그 흐름에 따라가지 못하면 낙오한다는 견해도 있지만, 제 생각은 오히려 이러한 시대에 살아남기 위해서는 각 지역의 특성에 맞는 현지화전략을 사용하는 것이 낫다고 봅니다. 고객의 욕구는 점차 까다로워지고 있기 때문에 보편적인 세계화 전략으로 승부하는 시대는 지나갔다고 전략의 장단점 보입니다. 현지의 특성을 면밀히 파악하고 실시간으로 변하는 고객의 니즈에 대응해나가면서 만족을 시켜야 한다고 생각합니다. 예를 들면 영화포스터 같은 경우도 각국의 문화와 각 다른 공략층을 감안하여 같은 내용일지라도 다르게 제작되어짐에 따라 영화흥행의 성공여부가 결정 난다고 합니다. 또한 현대자동차도 국내용과 다르게 수출용 자동차(중국형 아반떼, 중국형 뉴NF소나타)를 생산 판매하여 좋은 성과를 얻고 있습니다. 이처럼 현지화 전략은 현재의 대부분의 기업들이 취하고 있는 핵심 전략으로써 필수적이라고 할 수 있습니다. 앞으로도 우리나라의 많은 브랜드들이 해외에 진출하여 현지화 전략으로 성공하고, 다른 유명브랜드들과 어깨를 나란히 하는 모습을 기대해 봅니다.

`참고자료`
1. 21세기를 위한 국제경영 (조동성)
2. 국제경영=international business (김광수)
3. 다음 기사색인

BCG 매트릭스 모델 마케팅 전략의 장단점 (평가 템플릿 무료 다운)

안녕하세요, 한국 셀러의 글로벌 이커머스 플랫폼 운영을 돕는 국내 유일 비주얼 마케팅 전략 컨설팅 회사 엠티풀 입니다. 오늘은 마케팅 모델 중 하나인 BCG 모델에 대해서 알아보려고 합니다.

보스턴 컨설팅 그룹 ( Boston Consulting Group ) 의 이름을 딴 BCG 매트릭스는 주로 회사의 제품 라인업을 평가하는 전략평가 기법입니다. 이 매트릭스는 사업의 시장 성장률과 시장 점유율의 관점에서 제품 또는 서비스에 대해 객관적으로 생각해보고, 어떤 것을 유지할지, 어떤 것을 폐기할지, 그리고 어떤 것에 투자할지 결정하는 데 도움을 주기 위해 설계되었습니다.

BCG 매트릭스란?

BCG 매트릭스는 사업 전략을 검토하기 위해 널리 이용되는 전략의 장단점 개념적 모델입니다. 이 모델은 회사로 하여금 그들의 제품과 브랜드를 경쟁적인 위치에 기반하여 검토해볼 수 있는 지표를 제공하고, 또한 경쟁사의 제품/브랜드와 비교했을 때 시장에서의 위치를 비교할 수 있게 해 줍니다. 현재 제품을 매트릭스 위에 배치함으로써 어떤 제품에 투자할지, 어떤 것을 발전시키고 어떤 것을 중단할지 한눈에 살펴볼 수 있습니다. 이를 통해 회사가 자원을 분배하고, 브랜드 마케팅, 제품 관리, 전략 경영, 포트폴리오 분석 등을 할 수 있습니다. BCG 매트릭스는 1970년 보스턴 컨설팅 그룹에 의해 개발되어 전략적 평가 및 계획 기법으로 현재까지 활용되고 있습니다.


BCG 매트릭스 분석하는 방법

BCG 매트릭스를 이해하는 가장 쉬운 방법은 실제로 만들어 보는 것입니다. 템플릿을 다운받아 일 년 단위든 4분기 단위든, 지난 매출과 성장률, 시장 전체의 매출과 비교해 제품군이 어느 카테고리에 속하는지 판단해 보시기 바랍니다. 템플릿 비밀번호 카카오에서 '엠티풀 컨설턴시' 검색하여 친구추가하시면 볼 수 있습니다.

BCG 모델은 제품의 상대적 시장 점유율이 잠재적 수익 창출의 지표라고 가정합니다. 보통 시장 점유율이 높은 제품은 높은 수익률을 가지며, 주요 경쟁사에 비해 강력한 브랜드 위치를 가진다고 여겨집니다. 사업의 시장 성장률은 자금 유출의 지표입니다. 제품이 높은 성장률을 보인다면 미래에 돈을 벌어들일 확률은 높지만, 성장을 촉진하기 위한 대규모의 자금 유입을 필요로 합니다. 성장률은 높은 만큼 비용도 높습니다. 따라서 시장 점유율과 시장 성장률을 따져보는 것이 단순히 현재의 현금 흐름을 측정하는 것보다 제품의 생존 가능성에 더 좋은 지표를 제공해 줍니다.

각 4분면에서 시장 점유율, 자금 흐름 생성 및 관련 산업의 성장률 관련해서 얻을 수 있는 정보는 다음과 같습니다.

캐시카우(Cash Cows)
캐시 카우는 매출을 이끄는 리더입니다. 낮은 시장 성장률과 높은 시장 점유율을 가진 캐시 카우 제품은 제3 사분면에 표시합니다. 캐시 카우는 지출보다 많은 수익을 가져오며 마케팅과 운영, 제품 개발, 부채 상환에 필요한 자금을 만들어 내기 때문에 많으면 많을수록 좋습니다.


소의 비유를 하자면, 가능한 한 적게 투자를 하면서 수익이라는 우유를 짜내는 제품이 여기에 해당됩니다. (시장 성장이 느리기 때문에, 투자를 많이 하는 것은 낭비일 뿐입니다.) 이상적으로, 캐시 카우 제품은 한 번 셋업이 되고 안정되면 신경 쓰지 않아도 저절로 수익이 발생합니다. 이를 소극적 소득(Passive Income) 이라고 합니다. 캐시 카우는 안정적인 공급으로 다른 사업적 시도를 가능하게 하고 트렌드에 대비하여 도약할 수 있는 발판이 될 수 있습니다.

별(Stars)
별에 해당하는 제품은 왼쪽 위의 4 사분면에 들어가며, 높은 시장 점유율로 인해 많은 수익을 가져옵니다. 별 제품은 시장 성장률이 높아 마케팅 제1순위로 여겨집니다. 즉, 별은 많은 수익을 벌어들이는 반면, 높은 성장률로 인해 투자 비용을 순식간에 잡아먹기도 합니다. 결과적으로는 들어오는 만큼 나가게 될 수도 있습니다.

중립적인 자금 흐름을 유지하는 것은 사업 성장에 있어 이상적인 것은 아닙니다. 따라서 별이 벌어들이는 수익이 지출보다 많아지도록 해야 합니다. 회사는 별 제품에 우선순위를 두고 방향을 설정합니다. 별 제품은 성장률 변동이 더 이상 없어지고 시장 안정을 찾을 때까지 자금 생성을 유지한다면 캐시 카우가 될 가능성이 있습니다.

물음표(Question Marks)

물음표는 오른쪽 위의 1 사분면에 들어가며, 낮은 시장 점유율높은 성장률을 가진 제품을 말합니다. 물음표 제품은 많은 자금을 투자할 경우 빠르게 성장할 가능성을 가지고 있습니다. 그러나 당장은 투자에 비해서 회수가 굉장히 적습니다. 궁극적으로 물음표는 두 방향으로 갈 수 있습니다.

- 개 제품이 되어 돈을 잃고, 제품 폐기를 결정합니다.

- 시장 점유율이 높아져 별 제품이 된 후, 캐시 카우가 됩니다.

물음표는 제품이 더 투자할 가치가 있는지에 대한 세심한 분석을 요구합니다. 성장 가능성이 있는 제품은 자금 유입을 보증하지만 정체된 제품은 그렇지 않을 것입니다.

마지막 카테고리인 개는 오른쪽 아래의 2 사분면에 들어가며, 낮은 시장 점유율낮은 성장률을 특징으로 합니다. 개 제품은 많은 수익을 발생시키지도 않으며, 이로 인한 지출도 적습니다. 가끔 돈을 잃을지도 모르지만 대부분은 본전 치기입니다. 개 제품은 종종 자금 흐름의 덫 으로 여겨집니다. 자금이 묶이기 때문입니다. 조금의 성장 가능성이 있더라도 마찬가지입니다. 개 제품의 경우 대부분 폐기하는 것이 좋다고 여겨집니다.

마케팅 전략에서 BCG 매트릭스를 사용하는 방법

BCG 매트릭스는 분석 툴로, 제품이 현재 어느 위치에 있는지를 바탕으로 판단을 내리는 데 도움을 주기 위해 고안되었습니다. 이를 바탕으로 다음과 같은 의사 결정을 할 수 있습니다.

- 유지 : 현재 4분면 중 제품이 해당하는 카테고리에 머무르는 전략입니다. 제품이 캐시 카우에 해당하거나 마케팅 예산이 적은 경우가 이에 해당합니다.

- 투자 : 시장 점유율을 높이기 위해 마케팅에 더 투자합니다. 강력한 마케팅 캠페인은 제품을 물음표에서 별로, 더 나아가 캐시 카우로 옮길 수 있도록 도와줍니다.

- 수확 : 전략의 장단점 캐시 카우의 경우, 투자를 줄이고 수확할 수 있는 최대의 수익을 거두는 것이 좋습니다. 이는 전체적 수익률을 향상합니다.

- 폐기 : 개에 해당하는 제품의 경우 폐기하고 자금을 더 이상 묶이지 않도록 관리합니다.

BCG 분석의 장점

가장 큰 장점은 한눈에 현재 제품이 처한 상황을 이해할 수 있게 해 준다는 것입니다. 매트릭스 평가를 위해 전문가를 고용하거나 복잡한 통계적으로 분석할 필요가 없습니다. 시각적으로 제품을 해당하는 위치에 배치함으로써 어떤 제품을 밀어주고 어떤 제품을 폐기할지 쉽게 추론할 수 있습니다.

또 다른 장점은 사업의 약점을 제거하여 궁극적으로 더 큰 가치를 지닌 기회를 가져다준다는 것입니다. 물음표와 개 제품을 제거함으로써 자금을 자유롭게 하고 성장 가능성이 높은 제품을 남겨두고 투자할 기회를 줍니다. 별 제품에 집중할지 캐시 카우 제품에 집중할지는 위험을 얼마나 감수할지, 자금 보유분을 얼마나 유지할 지에 따라 달라집니다.


BCG 분석의 단점

사업 초기에는 제품군이 다양하지 않기 때문에 비교 제품이 없어 판단이 어려울 수 있습니다. 또다른 한계는 중간 지점이 없기 때문에 완만한 성장과 시장 점유율을 가진 제품을 어느 카테고리에 넣어야 할지 판단이 어려울 수 있다는 것입니다.

가장 큰 단점은 성공 요인 중 시장 점유율과 성장률을 제외한 요인들을 의도적으로 무시함으로써 정확하지 못한 예측을 할 수 있다는 것입니다. 시장 점유율과 자금 흐름을 살펴보는 것은 적절하지만, 그것이 회사가 돈을 버는 모든 요인이라고 할 수는 없습니다. 경영이 약하거나 소송에서 패배해서 돈을 잃을 경우, 이직률이 높을 경우 등 다양한 위험 요인이 있습니다.

가장 중요한 사실은 점점 경쟁이 심해지고 글로벌화되는 사회에서 1970년에 고안된 BCG 매트릭스의 시장 점유율은 더 이상 장기적인 관점에서 성공을 예측하는 척도가 될 수 없다는 것입니다. 변화하는 상황에 적응하는 능력이나, 새로운 상황을 설계하는 능력 등이 새로 등장한 요인입니다. 비즈니스는 살아남기 위해 끊임없이 실험해야 하며, 시장 점유와 같은 척도에만 의지할 수 없습니다.

BCG 매트릭스는 이러한 변수들을 고려하지 않기 때문에 단순히 수익의 보증 수표라고 여겨지는 별이나 캐시 카우 제품에 의존할 수 없습니다.

궁금한 내용 및 상담문의는 카톡 '엠티풀디자인' 검색해 주세요!

이커머스 플랫폼 또는 온라인 마케팅 관련하여 궁금한 주제가 있나요?

*이 글은 엠티풀 컨설턴시의 경험과 해외 공식 자료를 바탕으로 하여 작성되었습니다.

*엠티풀 컨설턴시의 모든 이미지와 콘텐츠는 법적으로 그 권리를 보장받고 있는 고유의 자산입니다. 엠티풀 컨설턴시가 게시한 이미지와 콘텐츠를 허가 없이 자신의 사이트, 카페, 블로그 등 불특정 다수에게 노출되는 포털사이트에 불펌, 화면 캡처 등 일련의 무단 도용 행위가 발견될 경우 정식 절차를 통해 게시물 삭제처리가 이루어짐을 고지합니다.

DBR 350호 표지

Based on “When Three Charms but Four Alarms: Identifying the Optimal Number of Claims in Persuasion Settings,” by Suzanne B. Shu & Kurt A. Carlson (Journal of Marketing, 2014, vol. 78 (Jan), pp. 128-139).

무엇을 왜 연구했나 ?

마케팅 커뮤니케이션은 기본적으로 어떻게 성공적으로 고객을 설득할 것인가에 초점을 맞추고 있다 . 이에 따라 메시지의 소구 방식 , 전달 순서 , 프레이밍 효과 등 효과적으로 고객을 설득하기 위한 많은 연구가 진행돼 왔다 .

이러한 맥락에서 UCLA 의 슈 교수와 조지타운대의 칼슨 교수는 얼마나 많은 장점을 주장하는 것이 고객을 설득하는 데 효과가 있는지에 대해서 연구했다 . 일반적으로는 장점을 많이 들을수록 대상에 대한 호감을 갖게 된다 . 그러나 계속해서 좋은 점만을 듣다보면 의심이 싹틀 수가 있다 . 그렇다면 몇 가지 장점을 주장하는 것이 설득에 가장 효과적일까 ? 여러 장점을 제시하다 보면 몇 번째부터는 오히려 역효과가 나는 것일까 ?

무엇을 발견했나 ?

연구진은 네 차례의 실험설계를 통해서 설득을 위해 제시하는 장점의 수와 그에 따른 소비자 반응의 관련성에 대해 분석했다 .

실험에서는 대상 제품 ( 시리얼 ) 의 여러 가지 장점을 제시하면서 소비자들의 반응 변화를 살펴봤다 . 소비자를 설득하려는 의도가 없는 ‘ 컨슈머 리포트 ’ 에 대해서는 장점을 제시하는 숫자가 많을수록 소비자들의 호감이 높아졌다 . 그런데 설득 의도가 있는 광고의 경우에는 세 번째 장점까지는 호감이 높아지다가 네 번째 장점을 들으면서 호감도가 뚝 떨어지는 현상이 나타났다 .

그림1 장점 수에 따른 소비자심리의 변화

다음 실험에서는 샴푸 , 레스토랑 , 정치인 등으로 대상을 확대해 제시하는 장점의 수에 따른 호감도와 의심도 (skepticism) 의 변화에 대해서 조사했다 . 거의 모든 제품에서 공통적으로 세 번째 장점을 제시할 때까지는 호감도가 높아졌다 . 그러나 네 번째 장점을 제시하면서부터는 호감도는 하락하고 의심이 급격히 높아졌다 . ( 그림 1)

본 연구는 소비자를 설득하는 마케팅 커뮤니케이션에서 세 가지까지는 장점을 주장하는 것이 효과적이지만 그 이상의 주장은 오히려 소비자의 의심을 사는 역효과가 난다는 것을 실증했다 .

연구결과가 어떤 교훈을 주나 ?

광고를 비롯한 대부분의 마케팅 커뮤니케이션이 고객을 설득하기 위한 목적으로 이용된다 . 그러나 광고의 홍수 속에서 살아가는 소비자들에게 마케팅 메시지의 영향력은 점점 떨어질 수밖에 없다 . ‘ 모든 게 다 맛있어요 ’ 하는 식당에 별로 신뢰가 가지 않는 것처럼 장점만 죽 나열하는 식으로는 더 이상 소비자를 설득하기 어렵다 . 설득을 위한 메시지는 세 가지만을 강조하는 것이 효과적이다 . 또한 의도를 금방 알 수 있는 직접적 설득보다는 구전이나 언론홍보 등 설득 의도가 노출되지 않는 마케팅 커뮤니케이션을 활용하는 것도 중요하다 .

홍진환 수원대 경영학과 교수 [email protected]

필자는 서울대 경영학과에서 학사와 석사 학위를 받았고 미국 보스턴대에서 박사 수료 , 중앙대에서 박사 학위를 받았다 . 듀폰 , 엠드림 , 옵티멈경영연구원에서 근무했으며 저서 < 코에볼루션 >등이 있다 .

Psychology

여성들 , 성적묘사에 다른 반응 비싼 제품은 관대 , 싼 제품엔 분노

Based on “The Price Had Better Be Right: Women’s Reactions to Sexual Stimuli Vary With Market Factors” by Kathleen D. Vohs, Jaideep Sengupta, & Darren W. Dahl (Psychological Science, 2014, 25(1), 278-283).

무엇을 왜 연구했나 ?

광고에서는 종종 여성이 성적 대상으로 묘사된다 . 여성의 신체가 노출되거나 여성과 남성의 성관계를 은밀하게 묘사하는 장면이 나오기도 한다 . 광고에서 성적묘사가 등장하는 것은 남녀 소비자를 불문하고 시선과 관심을 끄는 데 일단 성공할 확률이 높다 . 그런데 여성을 성적 대상으로 묘사하는 광고가 정말 효과적일까 ? 성의 경제이론 (Sexual Economic Theory) 에 따르면 여성에게 성은 소중한 자원이다 . 여성은 생물적으로 , 생리적으로 , 사회적으로 성에 상당한 시간과 자원을 투입해야 한다 . 대표적인 사례가 출산과 양육이다 . 여성은 성관계의 상대를 선택할 때 남성보다 더 까다로울 수밖에 없다 . 성의 경제이론에 따르면 여성은 여러 위험을 감수할 정도로 남성이나 성관계가 가치가 있을 때만 성관계를 맺는다 . 이 가치에는 정서적 지원과 동반자적 관계 형성 , 존중 , 자녀 등뿐만 아니라 시간과 금전적 자원도 포함된다 . 따라서 여성은 성적묘사가 인간관계 , 금전 , 기타 이익 등과 관련됐을 때만 수용적인 태도를 가지게 된다 . 결과적으로 광고에서 성적묘사 (sexual image) 를 사용할 때도 브랜드의 가치에 따라 여성의 태도가 달라질 수 있다 . 광고가 여성의 성을 소중하고 값비싼 것으로 묘사할 때는 여성이 성관계를 묘사하는 광고에 대해 부정적이지 않다 . 하지만 싸구려 제품을 위해서 여성을 성적으로 묘사하는 광고를 내보낸다면 여성 소비자는 부정적인 태도를 보일 수 있다 .

무엇을 발견했나 ?

미국 미네소타대와 홍콩대 , 캐나다 브리티시컬럼비아대의 공동연구진은 성적 묘사를 이용한 광고에 대한 여성의 반응을 파악하기 위해 실험을 진행했다 . 대학생 87 명을 4 개 집단으로 나눠 A 집단에는 성적 묘사를 하는 비싼 제품 (1250 달러 상당 시계 ) 에 대한 광고를 보여줬다 . B 집단에는 같은 제품이지만 가격이 10 달러 정도라고 알려줬다 . 이 광고에도 성적묘사가 포함됐다 . C 와 D 집단에는 A 와 B 집단처럼 가격 차이를 둔 광고를 보도록 했지만 광고에 성적묘사를 하지 않았다 . 이후 연구진은 실험참가자들이 광고를 본 뒤 드러내는 광고에 대한 태도와 감정적인 반응 ( 광고를 본 뒤 화가 난 정도 ) 을 측정했다 . 실험결과 여성 참가자들은 성적묘사를 한 광고에 대해 부정적인 태도를 드러냈다 . 하지만 광고한 제품이 비싼 가격으로 제시됐을 때는 부정적인 태도가 현저하게 줄었다 . 반면 , 성적인 묘사를 하지 않은 광고에 대해서는 제품 가격이 감정적인 태도에 별다른 영향을 주지 않았다 . 또 남성은 광고에서 제시한 제품의 가격에 관계 없이 여성에 비해 광고에 대한 태도가 우호적이었다 . 부정적인 감정도 광고에 대한 부정적인 태도와 같은 양상을 보였다 . 연구진은 추가로 매개분석이란 통계기법을 활용해 광고에 대한 부정적인 태도가 광고가 부정적인 감정을 유발했기 때문이라는 것을 확인했다 .

연구결과가 어떤 교훈을 주나 ?

광고에 성적 묘사를 사용할 때는 신중해야 한다 . 성적 묘사가 쉽게 시선을 끌 수는 있지만 부작용도 일으키기 때문이다 . 광고하는 제품이 저렴할 때 여성은 성적묘사를 한 광고에 분노한다 . 소중한 성을 싸구려 취급하는 것처럼 보이기 때문이다 . 고가의 제품 , 희소성을 강조하는 제품 전략의 장단점 등의 광고에서는 성적 묘사를 사용해도 여성에게 부정적인 반응을 일으키지 않는다 . 따라서 고가 제품은 성적 묘사를 광고에 사용해도 되지만 값싼 제품은 성적 묘사를 광고에 활용하는 것을 자제해야 한다는 게 이 연구 결과가 주는 시사점이다 . 소비자의 절반인 여성을 화나게 만들기 때문이다 . 제품의 사용자가 직접적으로 여성이 아닐 때도 성적묘사를 하는 광고는 조심스럽게 해야 한다 . 여성은 종종 남성의 의사결정에 중요한 역할을 한다 . 여성이 남성의 제품 구매에 결정적인 영향을 끼칠 수 있다 . 여성이 남성의 의사결정에 영향을 미치지 않더라도 특정 집단을 분노하게 하는 광고는 좋지 않다 . 광고는 특정 브랜드에 대한 소비자의 태도에만 영향을 미치는 게 아니라 기업의 명성에도 영향을 끼치기 마련이기 때문이다 . 광고를 하는 이유는 단지 시선을 끌기 위해서가 아니다 . 브랜드에 대해 소비자가 긍정적인 태도를 형성하도록 유도하고 이후 제품의 구매까지 이어져야 한다 . 또 기업의 명성에도 도움이 돼야 한다 . 성적묘사를 광고에 사용할 때는 해당 제품이 높은 가치가 있을 때에만 사용하는 게 바람직하다 .

안도현 제주대 언론홍보학과 교수 [email protected]

필자는 서울대 동양사학과를 졸업하고 Colorado State University 에서 커뮤니케이션 전공 석사 , University of Alabama 에서 커뮤니케이션 전공 박사 학위를 받았다 . 박사 논문 주제는 슬픔과 즐거움의 심리다 . 주 연구 분야는 미디어 사용이 인지역량 , 정신건강 및 의사결정에 미치는 영향이다 . 등 SSCI 급 학술지에 여러 편의 논문을 발표했다 .

Finance & Accounting

불확실한 공시정보는 투자자의 지연된 반응을 유발한다

Based on “Management forecast credibility and underreaction to news” by Jeffrey Ng, rem Tuna, and Rodrigo Verdi(Review of Accounting Studies 2013: 18.4 p.956-986)

무엇을 왜 연구했나 ?

효율적 시장 가설 (Efficient Market Hypothesis) 에 따르면 기업 가치와 관련된 새로운 정보 (valuation-relevant information) 는 자본시장에서 즉시 기업 가치에 효율적으로 반영돼야 한다 . 따라서 자본시장에서 해당 정보가 공시된 이후에는 그 정보를 이용한 투자 전략을 구상한다고 해도 초과 수익을 얻는 것은 불가능하다 . 하지만 이 같은 효율적 시장 가설에 반하는 자본시장 현상을 연구한 많은 회계 / 재무 연구들에 따르면 자본시장이 항상 효율적이지는 못하며 시장 비효율성을 이용하면 초과 수익을 얻을 수 있다 . 효율적 시장 가설에 반하는 대표적인 예가 이익 발표 후 주가 표류현상 ( 비기대이익) 1 1 정확히 말해 비기대이익은 당기순이익에서 시장기대치(당기순이익 발표 직전 월말의 애널리스트 컨센서스)를 차감한 금액이다. 애널리스트 컨센서스가 없을 때는 전기 순이익으로 대신하기도 한다. 닫기 과 동일한 방향으로 주가가 지속적으로 움직이는 현상 ) 이다 . 이 현상은 여러 나라의 자본시장에서 지속적으로 관찰된다 . 이번 연구는 효율적 시장 가설에 반하는 주가 표류현상이 경영자 이익예측공시 이후에도 나타나는지 검증하고 있다 .

무엇을 발견했나 ?

이 논문은 1996 년부터 2008 년 사이에 상장기업이 발표한 2 만 3822 개의 경영자 이익예측공시 자료를 연구했다 . 구체적인 연구방법을 살펴보면 전년도 경영자 이익예측정보의 차이 ( 경영자 예측치에서 시장기대치를 차감한 값 ) 를 기준으로 설정한 분류값 (cut-off) 을 바탕으로 해당년도 경영자 이익예측 차이를 5 개 그룹으로 구분한다 . 그 후 각 그룹의 기간별 초과 수익률을 비교했다 . 즉 그룹 1 은 경영자 예측치와 공시시점의 시장기대치 차이가 가장 큰 그룹 (good news) 이고 , 그룹 5 는 공시된 경영자 예측치가 시장기대치 대비 가장 낮은 그룹 (bad news) 이다 . 이처럼 5 개 그룹으로 구분한 후 해당 그룹들을 이용해 투자 포트폴리오 분석을 실시한다 . 즉 좋은 뉴스를 발표한 기업 주식을 매수하고 보유할 때 수익률을 분석한다 .

그 결과 경영자 이익예측공시 다음날부터 가장 좋은 뉴스를 발표한 기업 ( 그룹 1) 들의 주식을 사서 90 일 동안 보유하면 평균 3.65% 초과 수익을 얻을 수 있는 것으로 나타났다 . 가장 좋은 뉴스를 발표한 기업들을 매수하고 가장 나쁜 뉴스를 발표한 기업들의 주식을 공매도 (short-sale) 하는 제로 포트폴리오 (zero-portfolio) 투자전략은 4.6% 초과 수익을 얻을 수 있었다 . 만약 시장이 효율적이어서 공시 이후 주가가 즉각적으로 반응했다면 초과 수익은 나타나지 말아야 한다 . 저자들은 공시된 정보의 불확실성 때문에 투자자가 과소 반응하고 이 때문에 이 같은 초과 수익이 나타난 것으로 봤다 . 따라서 신뢰성 또는 정확성이 높은 경영자 이익예측공시가 이런 현상을 감소시킬 수 있을 것이라고 보고했다 .

연구결과가 어떤 교훈을 주나 ?

경영자 이익예측공시는 경영자가 투자자에게 회사의 미래이익에 대한 정보를 제공해서 경영자와 투자자 사이의 정보 불균형을 해소하는 역할을 한다 . 하지만 의무가 아닌 자발적 공시에 해당되기 때문에 경영자가 미래 영업실적을 과대공시하거나 부정확하게 공시하는 등 제도 본연의 역할을 하지 못할 가능성이 존재한다 . 이 연구는 불확실성과 왜곡 가능성이 높은 정보에 대해 투자자들이 소극적이며 지연된 반응을 보인다는 점을 알려준다 . 또한 과거 제공한 경영자 이익예측치의 정확성과 신뢰성은 투자자가 당기 이익예측치의 정보성을 효율적으로 이해하는 데 도움을 주기 때문에 이 같은 시장기이현상 또는 시장비효율성을 줄여주는 것으로 보고하고 있다 . 따라서 기업들은 공시 정보의 신뢰성과 정확성을 개선해서 미래영업실적 예측을 포함한 자발적 공시의 정보 효과를 높일 수 있을 것이다 .

정석윤 한양대 경영대학 교수 [email protected]

필자는 University of Florida 에서 통계학 학사 및 석사를 취득하고 , 동 대학 경영대학에서 회계학 박사를 취득했다 . 현재 한양대 경영대학의 회계학 조교수다 . 주 연구 분야는 기업 공시가 투자가에 미치는 영향이다 .

Strategy

공식조직 잘 갖춘 기업일수록 비공식 조직 활용 때 효과 크다

“ A network perspective on organization on organizational architecture: Performance effects of teh interplay of formal and informal organization”, by Giuseppe Soda and Akbar Zaheer, in Strategic Management Journal, 33pp.751-771

무엇을 왜 연구했나 ?

거대 기업을 이끌어가야 할 관리자에게는 공식화된 조직을 구성하고 지휘와 보고체계 등이 분명하고 확실한 위계조직을 갖추는 것이 기업 전체를 통제하는 데 무엇보다 중요하다 . 세계적 기업인 구글 역시 최근 들어 그동안 고수해 왔던 규율에 얽매이지 않고 자율성을 추구하기 위한 비공식적 위계조직체계에서 공식적인 위계조직체계로 전환하려는 움직임을 보이고 있다 . 불확실한 경쟁환경에 더욱 효율적으로 대응하기 위한 자구책으로 택한 선택인 듯하다 .

공식적인 조직체계를 갖추는 것은 무엇보다 기업의 효율성 제고 , 조직 전반의 비용절감 측면에서 비공식조직에 비견할 수 없는 최고의 대안임을 부인할 수 없다 . 그렇다고 기업 내에 통제도 어렵고 간여하기도 쉽지 않은 비공식 조직을 완전히 배제하는 것이 최선일까 ? 최근 컨설팅 업체인 Booz & Co 의 연구에 따르면 직원들의 대부분은 회사의 가장 중요한 정보를 CEO 의 연설문이나 연간 보고서가 아닌 , 조직도에 나타나지 않은 비공식조직이나 친밀한 관계인을 통해 수집하며 이를 더 신뢰하는 것으로 나타나고 있다 . 또한 비공식조직을 동기부여와 신바람의 원천으로 활용하고 있다고 한다 . 그렇다면 사내 비공식조직을 무조건 배척하기보다 이를 기업성과와 혁신에 보탬이 되도록 만드는 방안을 강구하려는 발상의 전환이 필요하다 .

그러나 공식적인 관리 · 통제방식에 주로 길들여진 경영진으로서는 공식조직 , 비공식조직 사이에서 균형점을 찾아 효과를 극대화하기란 말처럼 쉽지 않다 . 이탈리아 Bocconi 대 Soda 교수와 미국 미네소타대 Zaheer 교수는 이에 대한 해답을 제시하고 있다 .

무엇을 발견했나 ?

두 교수의 주장은 사내 비공식조직의 보이지 않는 역량을 절대 간과해서는 안 된다는 것이다 . 기업의 조직체계가 잘 확립돼 있는 기업일수록 일관성을 유지하는 선에서 비공식조직을 적극 지원하는 것이 기업성과에 오히려 도움이 된다고 주장한다 . 즉 기업 내 공식조직의 구성요소 ( 분업화 , 특화 , 위계체계 등 ) 와 비공식조직의 구성요소 ( 가치관 , 규범 , 기업문화 , 선후배간 교감 등 ) 와의 연결성과 상호 교집합이 지속될 수 있도록 해 구성원이 어떠한 루트로든 일관된 시그널을 감지하는 것이 중요하다는 것이다 . 반대로 조직체계가 잘 확립돼 있지 않은 기업일수록 비공식조직과의 양립을 추구하려는 시도 자체가 중장기적으로 기업에 크게 도움은 되지 못할 것으로 봤다 . 구성원의 혼란만 가중되기 때문이다 . 이탈리아의 유명 금융기업에 재직하고 있는 각 계층의 98 여 명 직원을 대상으로 이 주장을 검증했다 .

연구결과가 어떤 교훈을 주나 ?

Soda 교수와 Zaheer 교수가 내린 결론은 기업 구성원들의 성과를 높이기 위해서는 분명히 공식조직 , 비공식조직 간의 교집합 혹은 상호작용 효과를 활용할 수 있는 방안을 강구해야한다는 것이다 . 예를 들면 업무 프로세스의 효율성을 제고할 수 있는 공식화된 절차와 구성원이 당면한 다양한 문제를 빨리 해결할 수 있는 비공식적 네트워크가 동시에 양립할 경우 성과는 배가될 수 있다 . 업무성과에 따른 엄중한 보상체계와 함께 구성원이 자부심과 동기부여를 가지고 업무에 몰입할 수 있는 비공식적 조직 환경이 존재한다면 직원들은 더욱 신나게 일할 것이다 .

공식조직과 비공식조직이 상호 배치되지 않고 양립할 수 있는 균형점에서 조직구조를 설계하는 것이 쉽지는 않다 . 그러나 두 교수의 연구처럼 이미 공식조직이 잘 확립된 거대 기업일수록 비공식조직을 잘 활용할 경우 성공할 전략의 장단점 확률이 높다고 하니 지금처럼 사업환경이 어렵다고해서 무조건 타이트하고 엄격한 조직으로 회귀하는 것만이 꼭 답은 아닐 것이다 . 비공식조직이 그리 환영받지 못하는 우리 기업에 좋은 교훈이 아닐 수 없다 . 어려운 때일수록 좀 더 유연한 사고가 필요하다 .

류주한 한양대 국제학부 교수 [email protected]

필자는 미국 뉴욕대 경영학과를 졸업하고 영국 런던대에서 석사 ( 국제경영학 ), 런던정경대에서 박사 ( 경영전략 ) 학위를 각각 취득했다 . United M&A, 삼성전자 , 외교통상부에서 해외 M&A 및 투자유치 , 해외직접투자실무 및 IR, 정책홍보 등의 업무를 수행한 바 있으며 국내외 학술저널 등에 기술벤처 , 해외진출 전략 , 전략적 제휴 , PMI 관련 다수의 논문을 발표했다 .

HR

업무성과 높은 직원 우대정책 근무태도·행동에 긍정적 영향

Based on “The Impact of High-Performance human Resource Practices on Employees’ Attitudes and Behaviors” by Kehoe, R.R. & Wright, P.M. (Journal of Management, 2013, 39(2), 366-391)

무엇을 왜 연구했나 ?

기업은 직원을 채용할 때 능력이 출중한 사람을 뽑아야 한다 . 직원관리도 더 많은 성과를 내는 방향으로 이뤄져야 한다 . 직원들의 사기를 올리고 인재를 모으기 위해서 경쟁업체에 비해 더 많은 급여를 지급하는 기업도 있다 . 이와 별도로 업무의 생산성을 높이기 위해서 두둑한 상여금도 마련한다 . 능력이 있는 직원들에게 더 높은 자리로 올라갈 수 있다는 가능성을 제시해서 더 열심히 일하도록 독려할 수도 있다 . 기업에서 직원들이 성과를 더 많이 내게 만들기 위해 다양한 방법을 사용하는 것을 ‘ 고성과 인적자원관리 ’ 라고 한다 . 그런데 이런 고성과 인적자원관리 방법들이 실제 직원의 근무 태도와 행동에는 어떤 영향을 끼칠까 . 그동안의 연구는 대체로 관리자들을 대상으로 고성과 인적자원관리의 효과를 측정했다 . 하지만 실제 성과를 내야 하는 직원들이 이 부분에 대해서는 더 잘 알 수 있다 . 과연 직원들은 고성과 인적자원관리 제도에 대해서 어떤 생각을 가지고 있을까 . 특히 같은 직무에 종사하는 직원들은 집단적인 관점에서 고성과 인적자원관리를 어떻게 받아들이고 있을까 .

무엇을 발견했나 ?

미국 코넬대 연구진은 비교적 큰 규모의 외식업체 직원들을 대상으로 설문조사를 통해 고성과 인적자원관리제도가 자신들에게 어떤 영향을 끼치는지 알아봤다 . 이 외식업체는 56 개의 독립부서를 가지고 있으며 직무는 행정과 마케팅 , 구매 , 재고관리 , 생산 등 10 개 분야로 구성돼 있다 . 이번 연구에서는 직무에 따라 고성과 인사관리제도에 대한 견해에서 다소 차이가 발생할 수 있으므로 설문결과 분석을 동일 직군의 직원들을 대상으로 집단적으로 평가했다 . 연구진은 능력증진 , 동기향상 , 기회향상 등 3 가지 요소에서 고성과 인적자원관리가 직원들의 정서적 몰입 , 조직시민행동 ( 조직의 성과에 기여하기 위해 노력하는 업무 외 자발적 행동 ), 해당 조직에 남으려는 의도 등에 어떤 영향을 끼치는지 살펴봤다 . 그 결과 고성과 인적자원관리는 정서적 몰입과 조직시민행동 , 조직에 남으려는 의도 등 3 가지 모두에서 긍정적인 영향을 끼쳤다 .

연구결과가 어떤 교훈을 주나 ?

이번 연구 결과는 고성과 인적자원관리에 대한 개인의 의견이나 생각이 아니다 . 직원들이 조직 구성원의 입장에서 집단적으로 느끼는 고성과 인적자원관리 방법에 대한 평가다 . 다양한 고성과 인적지원관리의 방법들은 직원들이 업무에 몰입하게 만들고 자신의 직무가 아니더라도 조직의 발전을 위해서라면 스스로 추가로 노력을 할 수 있도록 한다 . 또 가급적이면 해당 조직에 남아 있으려고도 하게 만든다 . 이런 결과에 비춰볼 때 기업들은 직원들이 동료들과 함께 긍정적으로 생각할 수 있는 인적자원관리 방법을 개발해야 할 것이다 . 같은 일을 하는 직원들이 긍정적으로 생각하는 인적자원관리 방법은 직원 개인에게 좋은 영향을 끼친다 . 추가로 기업들은 직원들이 새롭게 도입된 인적자원관리 방법을 잘 알 수 있도록 조직에서 소통을 강화해야 할 것이다 .

송찬후 KAIST 기술경영학과 교수 [email protected]

필자는 성균관대 산업심리학과를 졸업하고 University of Wisconsin-Oshkosh 에서 심리학석사 , University of Nebraska 에서 경영학 박사 학위를 받았다 . 미국 Fairleigh Dickinson University 에서 조교수를 지냈으며 현재 관심 분야는 기업의 사회적책임 , 윤리경영 , 기업범죄 , 리더십 등이다 .

화장품 브랜드로서 글로벌 시장에 진출하기 위한 전략과 장단점

화장품 브랜드로서 글로벌 시장에 진출하기 위한 전략과 장단점

국내에서 화장품 브랜드 론칭을 계획 중이거나 이미 운영 중인 분들이라면 주목하세요. 이제 해외 시장에 대해서도 고민해 봐야 할 때입니다. 이번 아티클에서는 글로벌 화장품 브랜드 시장의 추세와 브랜드가 해외로 진출했을 때의 장점, 글로벌 화장품 브랜드가 되기 위한 방법, 그리고 글로벌 화장품 브랜드에 반드시 필요한 효과적인 마케팅 팁까지 살펴보도록 하겠습니다.

화장품 브랜드, 왜 글로벌 시장에 뛰어들어야 하나

우선 왜 많은 화장품 브랜드들이 국내를 넘어 글로벌 시장으로 진출하고 있는지, 그 이유와 배경에 대해 알아보도록 하겠습니다. 브랜드가 실제로 국경을 넘게 될 경우 어떤 이점과 난점들이 있을까요? 또 글로벌 화장품 시장의 현황은 어떨까요?

1. 이미 포화 상태인 국내 화장품 시장

먼저 국내 화장품 시장은 이미 포화 상태이기 때문에 과열된 경쟁을 피할 수 없다는 사실을 짚고 넘어가야 하겠습니다. 대한민국의 경우 1970년대 경제 성장 시기에 다른 산업들과 마찬가지로 화장품 산업 역시 크게 성장하기 시작해, 현재는 1인당 소비금액 면에서 세계 10위를 차지하는 큰 시장이 되었습니다. 특히 최근 수년간 한류, 특히 K-pop, K-drama로 불리는 한국 대중음악과 드라마 같은 컨텐츠들이 해외에서 크게 인기를 끌면서, 그러한 컨텐츠들을 통해 접할 수 있는 국내 연예인들의 패션과 화장에 대한 관심 또한 자연스럽게 높아졌죠. 이에 K-beauty, 혹은 K-cosmetics라는 단어까지 생기면서 국내뿐 아니라 해외에서도 한국 화장품을 찾는 수요가 크게 증가했습니다.

이러한 현황은 국가경제 측면에서는 희소식일 수 있지만, 독립적으로 화장품 브랜드를 론칭해 판매하려는 판매자 입장에서는 반대일 수 있습니다. 국내에는 언뜻 보면 화장품 브랜드가 매우 다양한 것처럼 느껴지지만, 실은 LG생활건강이나 아모레퍼시픽 등 소수의 국내 대기업들이 소비자층에 따라 다르게 론칭한 동일 기업의 파생브랜드들이 대부분입니다. 마케팅에 큰 자본을 투자할 수 있는 이러한 기업들과 하나의 시장에서 경쟁하는 것은 결코 쉬운 일이 아니죠.

2. 글로벌 화장품 시장은 어떨까?

이처럼 화장품에 대한 수요는 지속적으로 높고, 동시에 국내 시장은 장악하기 어려워짐에 따라 많은 화장품 브랜드들이 해외로 진출하기 시작했습니다. 많은 통계들이 앞으로도 국가 간 거래는 지속적으로 증가할 것이라고 전망하고 있습니다. 최근 글로벌 화장품 시장에서는 특히 D2C, 즉 소비자 직접 판매방식(Direct-To-Consumer) 방식이 인기를 끌면서 SNS를 중심으로 인기를 끄는 소규모 브랜드들이 많아졌습니다. 이러한 브랜드들은 소규모라는 특징을 살려 소비자들과 개별적이고 직접적인 관계를 맺으면서 제품 개발이나 마케팅 등에 소비자를 직접 참여시키는 등 지금까지 대기업 중심으로 확장되어 온 뷰티 시장에 변화를 가져오고 있습니다. 크로스보더 이커머스 시스템은 이러한 변화가 기술적으로 실현되는 데 기여했으며, 누구나 약간의 노력을 기울이기만 하면 제품의 타겟을 한 나라에서 전세계로 확장할 수 있게 했습니다.

특히 최근 동향을 살펴보면 코로나로 인해 마스크 착용이 의무화되면서 전세계적으로 화장품 수요가 감소했음에도 불구하고 국내 화장품 수출은 역대 최고를 경신했습니다. 마스크 때문에 색조화장품의 수요는 감소했지만 피부 문제를 겪는 사람이 늘어나면서 기초화장품의 수요가 증가하는 동향을 보였습니다. 이처럼 글로벌 화장품 시장은 아이러니하게도 침체와 성장이 병행되고 있는 상황이고, 주목할 점은 한국 화장품을 찾는 해외 소비자들이 팬데믹에도 불구하고 계속해서 늘고 있다는 사실입니다.

3. 글로벌 화장품 브랜드의 장점과 단점?

글로벌 화장품 브랜드의 최대 장점은 단연 고객층의 규모가 국내 시장과는 비교할 수 없을 정도로 커진다는 것입니다. 같은 브랜드에서 같은 화장품을 디자인하고 생산하지만 그것을 구매하는 고객의 범위만은 달라지는 것이죠. 그러나 모든 화장품 브랜드가 글로벌 시장에서 성공하는 것은 아닙니다. 새로운 시장을 개척하기 위해서는 그만큼의 노력이 필요합니다. 글로벌 시장으로 진출한다는 것은, 지금까지 만난 적 없었던 새로운 고객들을 만난다는 것을 의미합니다. 우리는 다른 문화, 다른 기준, 다른 방식을 가진 고객들과 소통해야 합니다. 정확히 파악하고 제대로 이해해야 합니다. 많은 것을 신경써야만 합니다.

글로벌 화장품 브랜드가 되는 방법

그렇다면 글로벌 화장품 브랜드로서 성공할 수 있는 방법은 무엇일까요? 정확히 무엇을 고려하고, 어떤 것을 준비하고, 무엇을 실행에 옮겨야 하는 것일까요? 글로벌 화장품 브랜드가 되기 위해 반드시 고려해야 할 다섯 가지 주제가 여기 있습니다.

1. 화장품 브랜드로서 정확한 장/단기 목표 설정하기

낯선 도전일수록 명확한 목표 설정이 중요합니다. 장기적인 목표를 염두에 둔 채로 단기 목표들을 하나씩 이루어나가세요. 예를 들어 장기 목표가 ‘5년 안에 연매출액 x원 달성’이라면, ‘다음 달 말까지 소셜미디어 팔로워 500명 늘리기’ 같은 것이 단기 목표가 될 수 있습니다. 소규모 브랜드일수록 제품을 진열하는 것보다 입소문을 타는 것이 중요합니다. 고전적인 마케팅 방식보다는 많은 사람들이 제품과 브랜드에 좋은 이미지를 갖고, 그것을 최대한 많이 이야기하게 해야 합니다. 다양한 방식으로 소비자들이 브랜드에 직접 참여하도록 해보세요. 그리고 바로 이러한 내용들을 가능한 구체적인 단기 목표들로 설정해 방향성을 잃지 않고 장기 목표를 향해 갈 수 있도록 하세요.

글로벌 시장으로 브랜드를 확장할 때 장기 목표가 중요한 이유는 기대한 결과를 얻는 데까지 생각보다 오랜 시간이 걸릴 수 있기 때문입니다. 많은 장애물들이 있을 수 있지만 이는 당연한 과정입니다. 탄력적인 대처를 위해 멀리 내다보세요.

2. 소비국가의 문화 및 관심 분야 이해하기

목표만큼 명확히 설정해야 하는 또 다른 한 가지는 바로 목표 시장입니다. 어떤 나라를 염두에 두고 있나요? 그 나라는 어떤 문화권에 해당하고, 그곳의 소비자들은 어떤 취향과 문화를 가지고 있나요? 이것들에 대한 정확한 이해가 필요합니다.

예를 들어 세계에서 두 번째로 큰 화장품 시장이자 세계 최대의 스킨케어 시장인 중국의 경우는 아시아/태평양 문화권에 해당합니다. 아시아/태평양 화장품 시장에서 가장 인기 있는 제품들 중 하나는 피부 미백 제품입니다. 한편 단연 최대라고 할 수 있는 북미 화장품 시장의 최고의 트렌드는 ‘친환경’입니다. 친환경, 유기농 등 각종 인증 제품들이 크게 인기를 얻고 있습니다.

한편 제품의 구매와 관련한 해당 문화권 소비자들의 소비 문화 또한 전략적으로 파악해야 합니다. 예를 들어 프랑스의 소비자들은 구매 전에 화장품을 직접 사용해보는 것을 선호하고, 독일 사람들은 인터넷 마케팅에 지나치게 의존하는 낯선 브랜드를 경계하는 성향이 있습니다.

‘글로벌 화장품 브랜드’라는 말은, 제각기 다른 여러 국가의 소비자들을 모두 만족시켜야 한다는 것을 뜻합니다. 훌륭하게 개발된 하나의 제품이 다양한 유형의 피부에서 모두 빛을 발할 수 있다고 해도, 제품의 마케팅 혹은 실제 판매 절차에 있어서는 전략적인 다양화가 필수적입니다.

3. 한 국가를 먼저 선정해서 실험해보기

이처럼 문화권마다, 국가마다 모두 다른 소비자들의 입맛을 한번에 완벽하게 만족시키는 일은 불가능합니다. 따라서 모든 제품을 모든 국가에서 동시에 출시해 판매하는 것은 결코 실용적인 방법이라고 할 수 없습니다. 따라서 일부 제품을 먼저 하나의 국가에 시범적으로 출시하는 방식으로 우선 ‘실험’해보세요. 보수적인 접근은 위험을 최소화합니다. 실험을 통해 얻은 결과를 바탕으로 그 다음 실험을 계획하고, 더 공부하고 보완하세요. ‘글로벌’이란 수많은 국가들을 한번에 통칭하는 단어라는 사실을 기억하세요. 한 번에 하나씩, 점차 늘려가는 것입니다. 실험은 반드시 유용한 교훈을 줄 것입니다. 만약 실험의 결과가 성공적이라면, 브랜드는 그 시장에서 확신을 가지고 자리 잡을 수 있게 될 것입니다.

4. 로컬 시장과의 관계 형성으로 신뢰 얻기

‘커뮤니티’ 마케팅은 밀레니얼 세대가 소비할 제품을 고르는 과정에서 가장 빈번하게 사용되는 방법입니다. 앞서 언급한 것과 같이 SNS를 통한 노출은 효과적인 마케팅 전략입니다. 그러나 낯선 나라의 낯선 브랜드에게 있어 이 방법은 쉽지 않을 수 있습니다. 이때 좋은 방법은 해당 지역의 좋은 로컬 브랜드를 만나 관계를 구축하는 것입니다. 만약 현지 시장에서 신뢰받는 브랜드와 파트너십을 맺을 수 있게 된다면, 많은 로컬 소비자들의 신뢰를 쉽게 얻을 수 있게 됩니다. 똑같은 화장품 브랜드 업체만을 이야기하는 것은 아닙니다. 예를 들어 호텔, 스파, 마사지 센터 등의 브랜드는 화장품 브랜드와 함께 일하기에 더할 나위 없이 완벽한 파트너가 될 수 있습니다. 파트너십을 통해 커뮤니티의 일원이 되세요. 관계를 형성하고 친근하게 다가가세요.

5. 국내? 해외? 제작 및 생산 최적화하기

제품을 해외에 판매할 때 고민해야 할 가장 현실적인 문제 중 하나는 바로 제작 및 생산 방식에 관한 내용일 것입니다. 해외에 있는 소비자가 제품을 구매한다는 것은 곧 제품이 국경을 넘어야 한다는 의미이기 때문입니다. 이 과정은 생각보다 높은 비용을 발생시킬 수 있습니다. 따라서 사전에 가장 효율적인 방식을 잘 계획하는 것이 중요합니다.

제품은 국내에서 제조하거나 해외에서 제조할 수 있습니다. 국내에서 제조할 경우에는 국제 배송 문제를 고려해야 할 것입니다. 그리고 이 때는 반드시 국가마다 다른 세관 및 국제 운송 규정들을 꼼꼼히 체크해야 합니다. 예를 들어 알제리에서는 모든 치아 관련 제품들의 수입을 금지하고 있고, 불가리아에서는 중고 의류의 수입이 불법입니다. 이에 관해서는 해당 국가의 공식 세관 웹사이트를 확인하는 것이 가장 정확합니다. 그곳에서 제한품목, 즉 특정 기준을 충족하면 통관 허가를 받을 수 있는 품목들과 금지품목, 즉 어떤 경우에도 아예 국경을 넘을 수 없는 품목들이 각각 무엇인지 확인하세요. 동일한 맥락에서 국가별로 다르게 적용되는 세금, 수수료, 관세 관련 규정들 또한 명확하게 인지하고 있어야 합니다.

한편 해외에서 제품을 제조하기로 결정했을 때 고려해야 하는 사항들에는 다음과 같은 것들이 있을 수 있습니다. 해외 제조를 선택하게 하는 요소 중 하나는 아마 저렴한 생산 비용일 것입니다. 그러나 직접 관리 감독을 하기가 어려운 만큼 제품의 품질 문제가 발생할 가능성이 있습니다. 따라서 효과적인 운영 방식을 고안해야만 합니다. 더불어 제조 시설이 위치한 국가와 브랜드 본사가 위치한 국가, 소비자들이 위치한 국가가 전부 다르다면 제품의 안전한 배송을 위해 포장에 더욱 신경을 써야할 수도 있습니다. 따라서 이러한 가능성들을 모두 고려하여 최적화된 생산 방식을 결정해야 합니다.

글로벌 시장 화장품 브랜드 패키지의 중요성

제품을 올바르게 포장하는 일은 추가적인 비용 발생 등의 위험을 막기 위해 반드시 해야 하는 일입니다. 특히 아직까지 브랜드와 제품에 대한 친숙함과 신뢰도가 덜한 해외 시장에서의 판매라면 제품의 효과적인 홍보를 위해서 더욱 포장에 신경을 써야만 합니다. 하지만 올바른 포장을 선택하는 일은 생각보다 간단하지 않을 수 있습니다.

1. 화장품에 알맞은 패키지 종류 선택하기

가장 먼저 제품에 알맞은 1차 포장 용기를 선택하게 될 것입니다. 유리병, 플라스틱 통, 펌프, 스프레이, 튜브, 스포이드, 컴팩트 등이 있죠. 하지만 이 때 반드시 제품에 따른 ‘표준’을 고수할 필요는 없습니다. 새로운 시도는 제품에 새로운 매력을 더할 수 있습니다. 이렇게 제품을 단위화하기 전략의 장단점 위해 필수적인 포장 방법을 선택한 다음에는 제품을 한 단계 더 안전하게 보호하고 완제품으로서의 완성도를 높여줄 2차 포장 방식을 고민할 때입니다. 가장 보편적이고 편리한 방식으로는 박스가 사용됩니다. 하지만 박스에도 제법 다양한 종류와, 종류에 따른 차이점들이 있습니다. 알아보러 가기

2. 문화에 따른 색감 / 디자인 차이 고려하기

잊지 마세요. 글로벌 시장에서 살아남기 위해서는 반드시 문화의 차이를 이해해야만 합니다. 그것은 무엇보다도 패키징 과정에서 가장 중요합니다. 해당 국가의 문화에 대한 몰이해는 제품과 브랜드에 대한 큰 오해를 불러일으킬 수 있기 때문입니다. 같은 색이어도 문화권에 따라 다르게 받아들여질 수 있습니다. 가령 빨간색은 서양 문화에서 열정, 중국에서는 번영을 의미하지만 남아프리카 공화국에서는 애도를 떠올리게 합니다. 지나치게 고정관념에 사로잡힐 필요는 없지만, 해당 국가에서 인기있는 색감이나 디자인 트렌드를 파악하고 반영하는 것은 큰 도움이 될 것입니다.

3. 국제 배송이라면 더욱 높아지는 패키지의 중요성

위에서도 간단히 언급한 대로 국제 배송에는 더더욱 안전한 패키지의 필요성이 따르게 됩니다. 특히 판매할 상품이 화장품이라면, 깨지거나 변질되는 일 없이 안전하게 국경을 넘어 소비자의 집에 도착할 수 있도록 매우 신경을 써야만 합니다. 안전한 패키징이란 운송 과정에서 제품이 흔들리지 않고 안정적으로 고정될 수 있게 하는 알맞은 패키지의 사이즈, 필요에 따라 사용되는 적절한 완충재, 견고한 재질과 봉합 방식 등을 의미합니다.

4. 브랜드 차별화 및 글로벌 시장에 접근성이 좋은 패키지

정말 영리한 판매자라면 해당 국가의 기존 트렌드에 전략의 장단점 무조건 맞추는 것만이 완전한 정답은 아니라는 사실을 눈치 챘을 것입니다. 우리는 늘 트렌드에 맞추면서도 동시에 차별화될 수 있는 전략을 마련해야만 합니다. 이런 면에서는 어쩌면 해외 브랜드에서 오는 이국적인 느낌 자체가 경쟁력이 될 수 있습니다. 다만 그것을 효과적으로 드러낼 수 있어야 합니다. 이 때 필요한 것이 바로 고객층과 제품의 특성에 따라 유연한 시도들을 할 수 있는 맞춤형 패키지 제작입니다. 최대한 저렴한 방식으로 대량주문한 패키지와 세련된 디자인에 신경써서 맞춤제작된 패키지의 차이는 한눈에 드러납니다. 맞춤형 패키지 제작으로 보편성과 차별성이라는 두 마리 토끼를 동시에 잡으세요.

글로벌 시장 진출을 앞둔 화장품 브랜드 패키지 제작은 패커티브에서

아티클을 읽는 동안 혹시 머리만 더 복잡해지셨나요? 하나하나 결정하고 비교하고 따져봐야 할 항목들이 너무 많다고 여겨지시나요? 패커티브에서는 전문가의 조언에 따라 맞춤형 패키지 제작을 가장 간편한 방식으로 시도해 볼 수 있습니다. 글로벌 화장품 시장의 트렌드에 걸맞은 패키지 디자인을 지금 바로 체험해보세요.


0 개 댓글

답장을 남겨주세요